정책자금 고수가 되는 기업R&D지도사의 아이컨택 전략

대면평가에서 요긴하게 활용할 수 있는 전략으로

오늘은 아이컨택 전략을 소개하고자 합니다.

 

투자를 받거나 융자를 받을 때, 신청기업의 책임자를 직접 대면하고 이 책임자가 믿을만한 사람인지 여부를 확인하는 것은 매우 중요한 요인이 됩니다.  즉, 투자나 융자를 진행하는데 있어서는 사람의 됨됨이까지 일일이 따져보게 됩니다.

그런데, 돈을 빌리거나 투자를 받겠다고 하는 기업의 책임자가 심사역이나 삼사위원의 눈도 제대로 마주치지 못하고 자신감 없는 답변을 이어나간다면 상환에 대한 불확실을 의심받게 됩니다.

돈을 빌려주는 사람으로서는, 돈을 빌려가는 사람이 언제까지 상환하겠다거나 어디에 돈이 필요하며, 얼마나 어떤 효과가 있는지에 대해 확신이 있어야 하는데 이러한 내용이 사업계획서에 적어 놓는 것만으로는 부족합니다. 기업의 책임자가 책임자의 입으로 직접 언급하고 말해 주기를 원하고 있습니다.

이때, 같은 말을 하더라도 사람의 눈을 보고 하는 사람과 눈을 마주치지도 못하고 말하는 사람이 있는데, 눈을 마주치지 못하고 말하는 사람에게서는 결코 확신이나 안심을 얻지 못하게 됩니다.

따라서, 이것 때문에 의심에 찬 질문이 줄을 잇게 되고, 이러한 질문, 즉 의심이 발동하여서 하게 되는 질문에 대해서는 아무리 답변을 잘해도 꼬투리를 잡히게 되는 것입니다.

20여 분간의 대면평가를 진행할 때, 발표자는 의도적으로 심사위원 한명 한명과 눈을 마주치도록 의도적인 행동이 필요합니다. 이렇게 대면 평가 내내 심사위원 한명 한명과 눈을 마주치고 난 다음 진행되는 질의응답 시간에는, 의심이 발동하여서 하는 질문보다는, 확신 내지는 안심이 발동하여서 하는 질문이 주를 이루게 됩니다.

이렇게 확신이나 안심이 발동하여서 하는 질문에 대한 답변을 할 때도 질문한 사람의 눈을 보며 답변을 하게 된다면, ‘아~ 그렇기 때문에 이렇게 되는 거구나’라는 식으로 심사위원 본인의 처음 생각했던 확신이나 안심의 강도를 한층 더 높이게 되는 것입니다.

반면, 눈을 마주치지 않아, 의심이 발동되는 질문에 대한 답변에서는, ‘아~ 그렇기 때문에 이렇게 되는 거구나’라는 식으로 본인이 처음 생각했던 불확실성과 부정적인 의심이 한층 더 강화되는 것입니다.

그렇기 때문에, 기업R&D지도사들이 진행하는 대면평가를 위한 사전훈련에서는, 발표자가 의도적으로라도 심사위원 한 사람 한 사람과 눈을 마주치며 발표를 할 수 있도록 세심한 지도를 하고 있는데, 아이컨택의 이 작은 차이가 당락에 중대한 영향을 미치기 때문입니다.

끝으로, 눈을 마주친다고 하여 무조건 사람의 눈을 뚫어져라 보는 것이 아니라, 상대에게 안심을 줄 수 있는 온화한 인상(살짝 미소를 띤)을 짓는 연습도 함께하는 세심한 준비도 반드시 필요하겠습니다.

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